酒店销售如何寻找客源(白酒销售寻找客源的方式)

酒店销售如何寻找客源

朝朝Alan:疫情当下，旅游者寥寥无几，酒店及住宿业面临无客源入住的窘境实属无奈，只能被迫歇业。
其它原因还有住宿业洗牌，新的酒店和住宿形式不断补充市场，包括民宿、客栈、特色酒店等。

酒店的经营方式

成功地经营一家酒店有什么秘诀?有什么要素?要具备什么条件?这是一个大课题，不是一两个公式、三五句格言所能概括的。
实际上，任何成功的经营都没有固定统一的模式，也不可能有包治百病的“灵丹妙药”。
但这并不是说企业经营就无可把握，而是有基本规律可循的，那就是科学的生产管理和成功的经营销售策略。

　　酒店经营实质上也是一种商品生产。
和其它所有生产一样，其目标也是要把产品最大限度地销售出去。
酒店产品的质量要靠科学的管理，而产品能否销售出去，则要依靠经营销售的策略和推销产品的手段，而最终的经营目标则是由成功的推销而获得。
　　

　　很显然，与其它产品相比，酒店产品具有其自身的特殊性。
这种特殊性可以概括为以下几个方面：　　

　　首先它是一种综合产品。
从宾客的角度出发，客人在酒店的花费不像购买彩电、冰箱那样购得具体的物资产品，而是在酒店下榻期间得到的一组综合产品，它包括：物资产品部分(客人实际消耗的物资产品，如食品、饮料)；感官享受部分(通过视、听、触、嗅觉对设备家具、环境气氛、服务技术、服务质量的体验)；心理感受部分(客人对产品在心理上的感觉，从而引起的舒适程度和满意程度)。
客人对酒店产品质量的评价，实质上就是对上述三部分的综合评价。
　　

　　其次，酒店产品不能贮存。
它不像彩电、冰箱那样今天卖不出去明天可以再卖，其价值依然存在。
酒店的客房和餐厅的座(床)位一天或一餐租不出去，这一天或一餐的价值就永远失去，无法挽回。
酒店市场的需求波动比较大，每年都有淡季和旺季；每周也有高峰日和清淡日，这就难以保证酒店产品的全部售出。

　　

　　其三，酒店业的行业特点决定了酒店的销售方式与众不同。
酒店业员工对客人的销售是面对面的服务过程，甚至生产服务和销售同时进行。
在这种特殊的销售过程中，员工与客人有着频繁的密切接触。
员工的言谈举止、服务态度和技巧对销售活动有着直接的影响。
　　

　　要成功地推销酒店产品，就不能不考虑酒店业独有的特点。
在众多的推销方法中，只有一种推销方法最为有效，它将酒店的特殊性和推销手段有机地结合为一体，成为现代酒店营销的“重头戏”，这就是酒店的“内部推销”。
　　

　　内部推销是服务行业特有的推销形式，尤其适应于酒店业。
它是一种全员推销，每个员工都在不知不觉的服务和工作过程中进行着推销活动。
他们都在扮演着推销员的角色，不过“演技”不同角色各异罢了。
受过良好训练的员工懂得如何为客人提供最满意的服务，懂得如何在为客人服务的同时向客人推销酒店内的其它产品。
因此，现代酒店业流行这样一种说法：每一个酒店员工都应成为积极的推销员。
　　

　　有效的内部推销至少可以使酒店经营者得到这样的益处：第一，可以节省推销费用；第二，通过客人良好的口碑宣传，可以提高酒店的知名度，招揽更多的客人；第三，可以从同样数量的客人那里实现更多的销售，从而得到更多的收入；第四，可以有效地提高营业额和客房出租率；第五，取得良好的经济效益，能更好地促进员工的工作热情和创新精神。
　　

　　由此可见，内部推销的确是一种花费少、成效高的经营策略，因而也引起了越来越多酒店经营者的重视。
　　

　　然而，做好内部推销并非简单之事，它需要领导者的重视，需要对员工进行严格的培训，需要全体员工的敬业精神和持之以恒的努力；此外，还应特别注意以下四点：　　

　　1．良好的酒店形象　　

　　和几乎所有的产品一样，顾客对一家酒店的认同，是从对这一产品的外部形象开始的，所以对酒店管理者来说，成功地创造和保持酒店的良好形象和固有特色是招徕顾客的重要手段，也是搞好内部推销的重要环节。
　　

　　良好形象的树立是一项系统工作，主要包括：结构新颖、美观壮丽、富有艺术感的酒店外型设计；风格独特、协调和谐、让人留连忘返的酒店大堂；安静舒适、安全便利的客房和环境优雅、服务周到的餐厅等等。
所有这些都会给客人留下难以忘怀的记忆，增加了对酒店的好感和满意程度。

　　2．员工的积极作用　　

　　在酒店业，直接与客人打交道的大都是普通员工，他们的推销作用应列为首位。
一位训练有素的员工不但要做到仪表得体、礼貌友善、技术娴熟，他(她)还必须善于推销。
比如：　　

　　前台接待员在客人入住时，不失时机地向客人介绍本地的旅游点、名胜古迹，尽可能地安排客人的活动，以期延长客人下榻时间；　　

　　行李员可以利用替客人搬运行李、送客人上房间的机会，根据客人的爱好，向客人介绍酒店的各种服务设施，推销酒店产品；　　　 　　餐厅服务员主动热情地帮助客人挑选符合客人口味的食品，推荐餐厅特色菜肴，使推销活动在不知不觉中进行。
　　

　　甚至那些不与顾客直接接触的员工，对酒店产品的推销也不无关系。
餐厅清洗工承担着餐具的洗涤与消毒工作，要防止不洁的餐具进入餐厅；厨师要保证食品菜肴质量，防止腐败食品的出售；客房清洁员默默地打扫房间，保证了客房的整洁和舒适，工程部的技师则要及时维修和控制空调、供排水和客房电视等服务设施，保证正常工作。
所有这一切不露面的工作，也都对客人在酒店的消费(购买)行为起着不容忽视的作用。
　　

　　3．优质的产品质量与服务　　

　　酒店为了招揽更多的客人或争取回头客，酒店产品的质量就显得尤为重要。
服务质量的优劣直接影响到酒店的声誉、客源和经济效益，可以毫不夸张地说，服务质量是酒店的生命线，也是搞好内部推销工作的关键。
良好的服务态度，会使客人产生亲切感、宾至如归感；娴熟的服务技能给客人带来精神和物质享受；敏捷快速的服务效率节约了客人的时间；众多的服务项目可以满足客人的多方面需求；设备、设施的良好运转保证了客人生活的舒适；清洁卫生的环境使客人心情愉快。
另外，安全保密、食品质量等也都从不同角度构成了优质服务的内容。
　　

　　假如这一切均给客人留下了美好的印象，那么客人一定会由衷地说声“下次再见”。
这一句话也就标志着酒店内部推销的成功。

　　4．必要的推销工具　　

　　除了上述推销方法之外，经营者还应注意内部的推销工具，以便及时准确地告诉客人本酒店提供的商品和服务，以配合员工推销和弥补员工推销所留下的空白点。
这些推销工具包括：放置在客房中，列举酒店的各种服务和设施、营业时间、行走路线、电话号码等内容的服务指南；餐厅中的菜单和客房中的送餐菜单；总服务台的酒店介绍；房间里可介绍酒店服务设施的闭路电视；店内指路牌；酒店外的霓虹灯招牌等；另外，还可以包括在新年或节日之际送给客人的精美贺卡，免费向顾客奉送的印有酒店地址、电话号码的打火机、火柴、餐巾、明信片等小礼品等等。
所有这些必要的推销工具或为顾客提供了方便，或密切了顾客与酒店关系，在整个酒店营销中都将发挥重要的作用。

　　总之，有效的内部推销不是临时的，随意的，它需要全体员工的努力和敬业精神，以及良好的培训。
成功的内部推销将使酒店从同一客源市场获得更多的收益，也能帮助酒店开拓新的客源市场。

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酒店经营秘诀,酒店的经营方式

月底发工资时，我本以为自己的提成能有个一万元，结果却只收到保底工资7000元，然后我便连忙去找财务，然而工资条的上的提成是一个零蛋，我有点错愕，连忙跑去老板办公室质问老板。
我叫杨大元，今年32岁，是一家房地产公司的销售员，保底工资是4000元，加上全勤和各种补贴有个7000元，固定工资算是很少了，都是靠各种提成和奖金来提高自己的工资。
春节过后，我们这边有几个人不干了，然后他们都把自己手头上的客源给了我，这简直就是白捡的客户，而且之前的同事都沟通的很好，所以我的工作量也没有增加太多。
也正因如此，我上个月的业绩直接提升了两倍，大概提成能拿个一万块钱，这还没完，这个月估计业绩还能再涨涨。
老板开始野对我们做出了承诺，只要业绩做得好，提成大大的有！超额完成任务，那个奖金，也是大大的有！而刚好我手上客源多，这简直就是个天大的好机会！所以上个月，我几乎一门心思都扑在了工作上，好几次直接就趴在公司的办公桌上睡着了，为此，我老婆还和了闹了别扭。
公司新来了一个女销售叫蔡晓晓，按规矩说新来的员工都要跟着老员工学，而且要很刻苦的学习才能慢慢上手和上道，但是蔡晓晓全不一样，她每天按时上下班，对于学习也不怎么上心的学习，简直就是来混日子的，我觉得这女人这个月绝对会被炒掉。
对于我这种老员工来说，每个月规定的任务量我都可以很轻松的就完成了。
那我也不管其他人，随便你业绩好和坏，反正都和我无关。
只要把自己的工作做好了，钱挣了，我就满足了！某一天晚上，我的老同学们联系在酒店里聚会，我本来是不想去的，因为我的工作真的忙，可是谁知道我一个玩的巨好的老同学，亲自来公司找我，说啥都必须得让我去，我讲不过他，便随着一起去了。
酒足饭饱之后，我们各自道别，我来到停车场，突然看到两个人，我越看月觉得熟悉，然后眯着眼睛直勾勾盯着，这下看清楚了。
那不是我们老板吗？老板从他的车上下来，然后走到副驾开门，看到下来的人，我瞬间震惊了，因为这个人，就是新来的女销售蔡晓晓！而且，下车之后，老板和她挽着手臂，直勾勾的走向了对面的酒店里去。
在我的印象里，老板是一个非常本分的人，基本下班就回家，也从来不组织我们去KTV吃喝玩乐。
不过这主要还是靠老板她老婆，她老婆家里条件极其优越，他们结婚后，老板的公司要不是她老婆资助，早就黄的一塌糊涂了！我本以为老板这辈子都不会干这种事，他那光辉的形象在我这里直接荡然无存。
而我也没闲着，掏出手机就拍了张照片，然后我就开车离开了。
这件事过后，我对蔡晓晓刮目相看啊！怪不得她每天什么事情也不做也不会被老板说，原来是有着老板这样的靠山。
不过，这也不关我事，做好我自己就好了。
这件事情我也并没有怎么放在心上，很快就到发工资的时候了，我本来想着自己这个月各种维护客户，各种东奔西跑，这提成怎么也能发一万多吧，可是我工资卡里居然只收到了7000！我那个时候有点懵。
于是我就来到财务室找到财务，她给我上个月的工资条，我一看工资条上的提成是个零蛋，然后我看其他同事的工资条，我知道这个工资条都是要经过老板的审查的，然后我直接火了！我直接推开老板的办公室，然后稍微沉了一下脾气，质问道：“老板，这个月我的提成是怎么回事啊？我怎么一分钱提成也没有？”老板笑了，然后说：“小杨啊！最近我们公司不好做啊，我们之前在东边拿下的那块地皮几乎要掏空了我们公司，我们公司现在都是亏损状态啊，所以董事会那边决定说工资不变，但是提成暂时是取消掉了。
但是你放心，等过了这阵子，我们就恢复提成，希望你理解哈。”我一听有点疑惑，都那么多年的老公司了，不可能这点钱都发不起，然后我突然我冷笑了一声，瞬间明白了是怎么回事。
我一句话没说，回到自己的位置，这不就是在赶我走呗？作为一个在社会上摸爬滚打那么多年的人，这种话，我还是听的出来的，不过拿董事会这种借口真的很烂，公司董事会也只有老板娘是个股东，其他都不过是小喽啰，老板娘我还是比较了解的，她是个很注重员工的人，绝对不会无故克扣员工的工资和奖金的！不过赶我走，我想大概是因为发现了我那天看到老板和蔡晓晓了吧，但是我想老板一定想不到，我还偷偷的拍了照片吧？ 想到这里，干脆辞职算了，反正这里也做不下去了。
正好我之前的朋友现在岗位还缺人，待遇也不比这边差，于是，我跳槽到了另外一家公司。
临走之前，我把老板和蔡晓晓的挽手照片发给了老板娘，并告诉她，我走的原因只是因为我的提成没了。
我来到新公司上班的第三天，老板娘就给我转了两万块钱，她和我说：事情我已经知道了，也处理了，这是补给你的奖金，多的就算补偿，我希望你可以重新回来上班，我可舍不得让一个这么努力的人跑到别的公司去，你要是回来的话，销售主管这个职位就是你的了。
你们觉得，我还应该回去吗？